什么是汽車電商的本質(zhì)與價(jià)值？我們可能要搞清楚四個(gè)問題，什么是真正的汽車電商？汽車電商到底動(dòng)了誰(shuí)的奶酪？廠商為什么開展電商？易車開展電商有幾個(gè)模式？

　　首先，什么是真正的汽車電商？我們的看法是首先要有一致的價(jià)格，要有好的不同于傳統(tǒng)購(gòu)車模式的服務(wù)與體驗(yàn)，相關(guān)的電商平臺(tái)要有能力建立起真正的按成交付費(fèi)的商業(yè)模式。目前具備這三個(gè)特征，我們可以說稱之為汽車電商。

　　第二，汽車電商動(dòng)了誰(shuí)的奶酪？他做了哪些優(yōu)化？降低了哪部分的成本？我們認(rèn)為主要是提供庫(kù)存融資的銀行，以及無(wú)效營(yíng)銷的投入。

　　去年，超過五百億以上的銀行利息用于支付融資成本。那么現(xiàn)在，大家都知道傳統(tǒng)的銷售模式是兩級(jí)批發(fā)模式，經(jīng)銷商要批發(fā)，然后零售給終端消費(fèi)者。這個(gè)中間沒有一個(gè)科學(xué)和理性的分析。去年漲10%，今年可能漲9%。這個(gè)會(huì)造成壓庫(kù)，銷售價(jià)格倒掛，售價(jià)低于進(jìn)價(jià)等一系列的問題。這個(gè)問題就是電商首先要解決的問題，讓渠道簡(jiǎn)化，庫(kù)存成本降低。

　　無(wú)效營(yíng)銷體現(xiàn)在什么？以前不以成交來結(jié)算，很顯然這個(gè)里面浪費(fèi)了大量營(yíng)銷費(fèi)用和銷售成本。

　　第三，廠商為什么要開展電商？大家都知道現(xiàn)行體制是以產(chǎn)定銷，汽車市場(chǎng)達(dá)到兩千萬(wàn)也好，兩千五百萬(wàn)也好，到了天花板的時(shí)候，庫(kù)存是很麻煩的。現(xiàn)在的以產(chǎn)定銷，在未來相當(dāng)程度上會(huì)披上以銷定產(chǎn)的色彩，現(xiàn)在的重庫(kù)存可能由輕庫(kù)存的模式出現(xiàn)。所以現(xiàn)在要早做打算，汽車領(lǐng)域的很多問題皆是為此。

　　第二個(gè)為用戶提供更好的體驗(yàn)。電商除了交易模式的改變，還帶來體驗(yàn)?zāi)Ｊ降母淖儯@是完全不同的消費(fèi)體驗(yàn)。所以電商不僅是網(wǎng)上交錢那么簡(jiǎn)單，一定會(huì)帶來整個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)的變化。當(dāng)然從綜合來看，電商一定要具備所有的電子商務(wù)業(yè)務(wù)所具備的根本特征，降低成本，提高效率。

　　那么，基于以上的認(rèn)識(shí)，第四點(diǎn)看，易車開展汽車電子商務(wù)，目前三大模式。第一個(gè)就是C2B模式的惠買車，解決產(chǎn)品覆蓋和區(qū)域覆蓋的問題。因?yàn)槲覀冞€是在早期的模式上，所以有一個(gè)基本的覆蓋度。第二我們跟廠商合作的這個(gè)品牌旗艦店模式，這個(gè)模式類似于天貓現(xiàn)在的模式。我們稱之為營(yíng)銷化電商，媒體化電商。有電商的色彩，但不是我們講的真正覆蓋交易全過程的純粹的電商模式。第三，就是需要包銷售代運(yùn)營(yíng)模式，獨(dú)立于傳統(tǒng)銷售模式的全網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式。包銷他的總量，然后并且直接負(fù)責(zé)整個(gè)體系的代運(yùn)營(yíng)，直到完成交付這樣一個(gè)模式，現(xiàn)在來看這三種模式都是在做嘗試。將來隨著業(yè)務(wù)的推動(dòng)，可能會(huì)有一些相互的關(guān)聯(lián)整合，這也是有可能的。

　　“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”的發(fā)展邏輯

　　剛才講了易車的一些做法，我們看到汽車行業(yè)的探索大致分成三個(gè)階段，這也是我和我們董事長(zhǎng)在很多場(chǎng)合里面跟大家交流的一個(gè)基本認(rèn)知。

　　目前階段還是第一階段：概念營(yíng)銷和集客。就是所謂的營(yíng)銷和電商混合體，主要還是以集客為主要目的。廠商沒有銷量的增加，運(yùn)營(yíng)效率沒有實(shí)質(zhì)提升，購(gòu)車環(huán)節(jié)從C端來看沒有得到更多的優(yōu)化和更好的服務(wù)體驗(yàn)。

　　第二階段基于現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的廠商直銷。現(xiàn)在還在初試，早期萌芽當(dāng)中。我們看到經(jīng)銷商這個(gè)職責(zé)發(fā)生轉(zhuǎn)變，展示服務(wù)和物流，包括售后服務(wù)。廠商這邊依托現(xiàn)有的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)開始做包銷，直銷的模式。從電商化的營(yíng)銷來看，體驗(yàn)營(yíng)銷會(huì)變成一個(gè)非常重要的手段。

　　第三階段就是互聯(lián)網(wǎng)思維的基礎(chǔ)上，誕生以用戶為核心的汽車產(chǎn)品，乃至催生新的汽車品牌。這是比較成熟和穩(wěn)定的階段，中國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)和電商達(dá)成一個(gè)階段性的成果。首先會(huì)誕生C2B模式的研發(fā)生產(chǎn)，圍繞消費(fèi)者為中心建立消費(fèi)體系。其次用戶會(huì)反過來作用于產(chǎn)品和品牌本身。無(wú)論是產(chǎn)品在上還是以用戶為核心在上，這兩個(gè)體系互為上下游，互相發(fā)展的。最后是銷售與服務(wù)垂直一體。

　　汽車行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化過程